财会外包（FAO）合同的定价趋势

        财会外包研究（FAO Research）认为，当今FAO外包合同讨论中最具争议的内容之一是围绕合同定价而展开的。与已经规范化的IT外包合同和其它类型的成熟期的业务流程外包服务契约相比，FAO合同很少有章可循，更多的是根据报价一事一议。FAO市场尚待充分发展，并且尚要证明：特定的职能应该用特定的方法来定价。

FAO合同的定价特别具有挑战性，因为其中包含许多难以明了的要素，例如影响定价的公司文化和高管的偏好。而且，也没有与FAO相关的标准合同条款和定义。其次，服务提供商与客户或其顾问们之间的理解和期望值也不一致，导致本已协商一致的度量指标的落空和不履行。如何把所有这些要素融进有关定价的合同措词中是很耗费时间的，而且会带来许多问题。

将会继续用于那些资源和管理代价昂贵的财务职能外包的定价机制是全时工作当量法。自动化更为充分之后，客户就会转向基于事务的定价方式或是一种与此相关的混合定价模式。根据外包的确切内容，对于某些像普通会计这样的职能，通常采用固定定价的方式。考虑到成本弹性和周期性波动，其它职能将采用可变定价法。我们也预计到，这些定价模式的混合使用会在今年FAO合同中得以体现。

FAO合同中的这些定价模式，就大公司相对于中型公司而言，差别很大。由于被外包的这些流程通常都是特定客户型的和资源密集型的，所以全时工作当量定价法是大型跨国公司普遍采用的定价模式。但是，对于中型企业而言，其定价趋势是基于事务型的，因为被外包的这些职能都是依赖于工具，而几乎或根本不涉及员工调转，只是利用服务商的流程和IT系统进行一些数量密集型的服务。

2008年FAO合同数量的不断增长与一些激励计划有关。许多客户似乎都坚持认为，如果没有这类基于业绩的激励措施，他们的服务提供商将不能交付服务。许多咨询顾问公司和服务商都可以得到足够的积分、手续费、返利等，以确保合同的成功并顾及到最为适宜的奖惩机制。在另一方面，客户受自身对有效定价含义的理解及协助他们谈判的顾问们的驱使，要求要有持续不断的过程改进、实质的业务影响和与其财务职能有关的创新。因此，就项目情况或整个合同而言，他们苛求定价要与特定职能的履行效果相挂钩。

今年，关于合同终止的费用的讨论在财务外包生命周期中将扮演一个日趋对抗性的角色。客户似乎显得紧张不安，主要是由于复杂的全球经济环境和由此引起的风险逆境。同样，财务职能的保密性和经营绩效的不确定性，尤其是考虑到法规要求以及苛刻的股东需求，已经使客户在供应商未能履行合同或是他们需要退出的情况下，更加注重补救方法。犯错或达不到服务水准是在所难免的，没有任何服务商方方面面都完美无瑕。由于迄今有很多外包合同都失败了，失败的FAO合同的不是很多，但其它类型的服务合同不少，客户要自我保护，这是以防万一。然而，在讨论负面的未来经营状况预测时，最后的结局是，所有人都感到他们现在无路可退了。结果，双方建立高度信任和坦率交流的能力一开始便就此受阻。

总体上讲，FAO研究认为，FAO客户在2008年FAO合同定价讨论中与前些年市场还不够成熟时相比，要老练得多了。客户会就其要求定价该如何合理化，用明确的期望值来进行严格的评估，这样做未必完全是件好事。其正面影响是，训练有素的客户（有或没有外部顾问）通常倾向于外包教育培训曲线不陡的、较短的购买周期, 这是他们所期望的。我们认为其重要程度超过正面影响的负面影响是，买方也许会不了解，他们在理论上所希望的东西实际上是不能实现的，或者是不能与定价挂钩的。就哪些服务提供商能够达成目标，哪些不能达成目标，他们也许会形成一些被误导的期望值，其中一些是受到过分热心的顾问的驱使，一些受到那些顽固的服务提供商按照自己是怎样想要对服务定价的说法的驱使，一些是客户自己没有充分理解他们的期望值对服务交付的影响，特别是在他们想要“马儿跑的好，又要马儿少吃草”的时候。

整个定价协商的成败完全在于服务商和客户在合同签署前建立彼此高度信任的能力。如果弄明白了这些期望值而且这些期望值是可以实现的话，不仅合作双方都会处于寻求共同点和预测未来需求的更为有利的地位，而且能确保过渡更为平稳和首次合作契约顺利实施。尤其是考虑到成本的不确定性、全球经济和竞争压力以及FAO市场的不成熟，客户及其顾问和FAO服务提供商今年必须在以长远需求来考虑定价、达成“规范的”期望值和对各种选择进行讨论等方面做出更多的共同努力。如果信任是合作关系的最根本的要素，那么我们认为，在定价谈判的时候，没有丝毫理由应发生对抗式的会谈。